LỢI ÍCH LÀM CRO CỦA DOANH NGHIỆP

Lợi ích của CRO

 

Hãy xem một số cách CRO có thể mang lại lợi ích cho doanh nghiệp của bạn:

• Giảm chi phí tiếp cận khách hàng

Do tối ưu hóa dẫn đến chuyển đổi một tỷ lệ lớn hơn của khách truy cập từ lưu lượng hiện có, không có chi phí bổ sung nào liên quan đến chuyển đổi. Điều này giảm đáng kể chi phí tiếp cận khách hàng và giúp bạn thu được lợi nhuận cao hơn từ mỗi khách hàng.

• Dẫn đến việc khách truy cập dành nhiều thời gian hơn trên trang web

Cải thiện trải nghiệm người dùng thông qua tỷ lệ chuyển đổi dẫn đến khách truy cập dành nhiều thời gian hơn trên trang web của bạn, từ đó tăng cơ hội chuyển đổi. Một người dùng đã tham gia cũng dễ bị ảnh hưởng bởi thương hiệu của bạn hơn.

• Cải thiện trải nghiệm người dùng

Trong một thị trường cạnh tranh cao, khách truy cập được tràn ngập bởi nhiều sự lựa chọn. Trừ khi bạn cung cấp cho họ một cái gì đó đặc biệt, họ luôn tìm kiếm các giải pháp thay thế.

Qua quá trình CRO, bạn sẽ thu thập rất nhiều thông tin hữu ích về hành vi của khách hàng. Với những thông tin này, bạn có thể xây dựng một sản phẩm mà khách hàng thực sự muốn, từ đó cải thiện trải nghiệm của họ.

 

Ai sẽ có lợi từ CRO?

CRO có thể mang lại lợi ích cho các doanh nghiệp có quy mô và hoạt động trong các ngành công nghiệp đa dạng.

Dưới đây là các trường hợp sử dụng CRO phổ biến cho doanh nghiệp:

Xây dựng danh sách hoặc thu thập khách hàng tiềm năng

Khách truy cập khó có khả năng mua hàng trong lần đầu tiên ghé thăm bất kỳ trang nào. Trên thực tế, theo một nghiên cứu, 96% khách truy cập lần đầu không sẵn lòng cam kết mua hàng.

Khách hàng cần thời gian để tìm hiểu, thảo luận và thiết lập mối quan hệ trước khi mua hàng.

Vì vậy, nhiệm vụ đầu tiên của doanh nghiệp trong trường hợp như vậy sẽ là thu thập khách truy cập dưới dạng khách hàng tiềm năng.

Lợi ích của CRO đối với việc thu thập khách hàng tiềm năng:

Thu thập khách hàng tiềm năng là việc bắt đầu của sự quan tâm và yêu cầu thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Trong khi không có nghi ngờ về tầm quan trọng của việc thu thập khách hàng tiềm năng, khả năng thực hiện nó một cách hiệu quả là rất quan trọng.

Trong khi một biểu mẫu thu thập khách hàng tiềm năng được thiết kế tốt cung cấp cho bạn cơ hội để hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng của mình, một thiết kế tồi sẽ khiến họ rời khỏi trang web của bạn. Đây chính xác là lúc CRO trở nên hữu ích.

Ví dụ về nghiên cứu trường hợp: Tập trung vào lợi ích cải thiện tỷ lệ thu thập khách hàng tiềm năng lên tới 30%

Việc cung cấp sự đảm bảo có thể thuyết phục một số người dùng đồng ý cung cấp thông tin của họ, nhưng nếu biểu mẫu đăng ký của bạn không tập trung vào lợi ích của việc đăng ký, bạn có thể không thấy được sự chuyển đổi mạnh mẽ.

Telekom Romania là một trong những công ty viễn thông lớn nhất của Romania. Trên trang web của mình, họ muốn tăng số lượng khách hàng tiềm năng thông qua biểu mẫu đăng ký.

Dưới đây là biểu mẫu đăng ký gốc: 

 

Để thu thập nhiều khách hàng tiềm năng hơn, Telekom Romania đã triển khai một chiến dịch CRO tập trung vào cải thiện bản văn trong biểu mẫu đăng ký này.

Dưới đây là phiên bản đã được sửa đổi:

 

Phiên bản này tập trung vào việc giúp khách hàng lựa chọn tùy chọn tốt nhất thay vì chỉ đơn giản là thu thập email. CTA (Lời kêu gọi hành động) được viết dạng khẳng định.

Phiên bản đã sửa đổi giúp Telekom Romania thu thập 30% khách hàng tiềm năng mới và tăng tỷ lệ thu thập khách hàng tiềm năng chung lên 38%.

 

Nghiên cứu trường hợp: Giảm số lượng trường cần điền để tăng số lượng đăng ký lên 14%

Khi khách truy cập cân nhắc việc điền biểu mẫu trực tuyến, họ xem xét "chi phí cơ hội về thời gian". Đây là một đánh giá bẩm sinh về lượng giá trị họ sẽ nhận được từ bạn so với thời gian họ phải bỏ ra để cung cấp thông tin của mình. Nếu họ không thấy giá trị, họ sẽ không đăng ký.

Do đó, việc có một số lượng tối thiểu trường trên biểu mẫu của bạn là yếu tố quan trọng để không làm cho khách truy cập cảm thấy quá tải.

Marketo, một nhà cung cấp phần mềm tự động hóa marketing, thực hiện một chiến lược nạp năng lượng bằng nội dung để thúc đẩy lưu lượng truy cập đến trang web của họ. Mặc dù phần lớn nội dung trên trang web không bị khóa, một số nội dung bị khóa và yêu cầu người dùng đăng ký trang web của họ để truy cập.

Công ty đã quyết định thử nghiệm các độ dài biểu mẫu khác nhau để xác định cái nào cho ra tỷ lệ đăng ký cao nhất.

Dưới đây là trang đăng ký đầu tiên với 5 trường:

Dưới đây là trang đăng ký thứ hai với 7 trường:

 

Dưới đây là trang đăng ký cuối cùng với 9 trường:

Kết quả không có gì ngạc nhiên: biểu mẫu đăng ký với số lượng trường thấp nhất (5) đã tạo ra tỷ lệ chuyển đổi cao nhất là 14%, so với các biến thể khác có tỷ lệ chuyển đổi lần lượt là 12% và 10%.

 

Cửa hàng thương mại điện tử bán sản phẩm trực tuyến 

Bỏ mua hàng trong giỏ là một rào cản đáng kể mà nhiều doanh nghiệp thương mại số phải đối mặt. Theo Baymard Institute, tỷ lệ bỏ giỏ hàng trung bình có thể lên đến 68%.

Đầu tư vào thiết kế trang web, xử lý thanh toán và chi phí giao hàng chỉ để mất gần 70% doanh số do bỏ giỏ hàng mua sắm là đủ lý do để doanh nghiệp của bạn đầu tư thời gian vào CRO.

Người mua thường bỏ mua hàng trong quá trình thanh toán vì:

• Mất tập trung: Khách hàng có thể bị xao lãng đến các trang web khác hoặc không ngờ rời máy tính và quên việc mua hàng
• Khó khăn trong việc thanh toán: Trang web có thể không cung cấp tùy chọn như thanh toán dưới dạng khách không cần đăng nhập, giúp đơn giản hóa quá trình mua hàng cho khách hàng lần đầu tiên
• Bất ngờ: Khách truy cập có thể bị ngạc nhiên bởi các chi phí ẩn như phí giao hàng mà họ không biết trước đó Chiến dịch CRO xác định và giải quyết những điểm trì trệ này có thể cải thiện đáng kể tỷ lệ chuyển đổi.

 

Hãy xem một số ví dụ.

Nghiên cứu trường hợp #1: ASOS loại bỏ việc đăng ký trang web bắt buộc, dẫn đến tăng 50% doanh số bán hàng

ASOS là một cửa hàng thời trang trực tuyến tập trung vào sản phẩm chủ yếu dành cho người trẻ. Để tránh bỏ mua hàng trong giai đoạn đăng ký, công ty đã thử nghiệm một chiến lược mà họ quyết định không đề cập đến việc đăng ký người dùng để tiến hành mua hàng.

Dưới đây là trang thanh toán ban đầu của họ mà có đề cập cụ thể đến việc cần đăng nhập và đăng ký với dịch vụ để mua hàng.

Tiếp theo, đây là trang thanh toán đã được sửa đổi với mục tiêu tránh đề cập đến việc đăng ký và đăng nhập bắt buộc để mua hàng. 

Kết quả của cuộc thử nghiệm A/B này là tăng 50% doanh số bán hàng cho ASOS. Bằng cách cho phép khách hàng tiến hành mua hàng mà không ép buộc họ phải tạo tài khoản, ASOS đã loại bỏ một rào cản đáng kể đối với việc chuyển đổi, dẫn đến tăng doanh số bán hàng đáng kể.

 

Nghiên cứu trường hợp #2: Giúp khách hàng lựa chọn đồng hồ cải thiện doanh thu lên đến 66.75%

Việc khám phá sản phẩm là một thách thức lớn đối với người mua sắm trực tuyến. Tìm kiếm một sản phẩm phù hợp với ngân sách và yêu cầu về phong cách của họ là một rào cản lớn đối với quá trình chuyển đổi.

Watchshop.ro là một trong những cửa hàng kỹ thuật số hàng đầu tại Romania chuyên về đồng hồ và phụ kiện. Do có sự lựa chọn đa dạng, khách hàng gặp khó khăn trong việc tìm sản phẩm trong khoảng giá họ có thể chi trả.

Để đối phó với tình hình này, Watchshop đã thử nghiệm một bộ lọc pop-up giúp khách hàng chỉ lựa chọn sản phẩm nằm trong ngân sách của họ.

Bộ lọc này chỉ được hiển thị cho một phân đoạn khách hàng hẹp, chứa những người:

• Đã truy cập hơn 2 trang trên trang web.
• Không sử dụng các bộ lọc giá.
• Chưa xem bất kỳ pop-up nào khác trước đó.

Kết quả của việc hiển thị pop-up này, Watchshop đã tăng tỷ lệ chuyển đổi lên 74.51%. Nó cũng đã tăng doanh thu lên 66.75% và doanh thu/người truy cập lên 81.52%.

 

Doanh nghiệp muốn thu thập nhiều địa chỉ email hơn hoặc tiếp cận một đối tượng khán giả lớn hơn.

Đối với hầu hết các doanh nghiệp - đặc biệt là các công ty truyền thông - việc tiếp cận một đối tượng khán giả lớn hơn thông qua chia sẻ trên mạng xã hội và email marketing là rất quan trọng để đạt được sự phát triển. Trong thực tế, với ngày càng nhiều công ty thực hiện tiếp thị nội dung, việc chia sẻ nhiều hơn và thu thập nhiều địa chỉ email hơn là vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của bất kỳ doanh nghiệp nào, bất kể ngành nghề của họ.

CRO cũng có thể giúp bạn thực hiện điều này bằng cách giúp bạn thử nghiệm các nút chia sẻ, tiêu đề bài đăng trên blog và biểu mẫu thu thập địa chỉ email.

 

Case Study #1: Thay đổi vị trí nút tăng lượt chia sẻ lên 52%

Các nghiên cứu đã cho thấy khi người dùng xem một trang, họ tập trung ban đầu vào bên trái của trang, làm cho nơi này trở thành vị trí lý tưởng để đặt các nút chia sẻ.

Venture Harbour là một dịch vụ tư vấn tăng trưởng trực tuyến. Trong một nỗ lực để đưa lưu lượng truy cập đến dịch vụ của chính họ, họ quyết định thử nghiệm vị trí nút chia sẻ trên trang blog của họ.

Để làm điều này, họ tiến hành một thử nghiệm A/B so sánh vị trí trên thanh bên trôi nổi ở bên trái với nút trên thanh cố định ở trên phần trên của trang.

Dưới đây là hình ảnh các nút ở vị trí ban đầu được đặt ở trên phần trên của trang blog: 

Kết quả là việc thay đổi vị trí nút đã tăng tỷ lệ chia sẻ lên 52%, giúp Venture Harbour tiếp cận đến một đối tượng khán giả lớn hơn và thu thập nhiều địa chỉ email hơn.

Và đây là hình ảnh của trang có các nút chia sẻ được đặt bên trái như một thanh bên trôi nổi.

 

 

Việc điều chỉnh đơn giản này đã làm tăng tỷ lệ chia sẻ của Venture Harbour lên đến 52%.

Case Study #2: Thay đổi copy và thiết kế dẫn đến tăng 279% số lượt đăng ký

Wall-Street.ro, tờ báo kinh doanh được đọc nhiều nhất tại Romania, muốn thu hút nhiều người đăng ký nhận bản tin của họ hơn. Tuy nhiên, mẫu đăng ký nhận bản tin ban đầu của họ nhỏ bé, thiết kế kém và đặt ở một vị trí không rõ ràng trên trang.

Trong nỗ lực tăng số lượt đăng ký, Wall-Street đã thử nghiệm một hộp thoại đăng ký lớn hơn, chiếm toàn màn hình và tập trung vào những lợi ích khi đăng ký nhận bản tin.

 

Việc thiết kế lại hộp thoại này đã làm tăng tỷ lệ đăng ký lên đến 279%.

Tại sao?

Văn bản trong hộp thoại đặc biệt tập trung vào các lợi ích khi đăng ký. Hộp thoại lớn chiếm toàn màn hình và không thể bị bỏ qua. Hình ảnh của người chuyên nghiệp bận rộn đồng cảm với đối tượng công chúng kinh doanh của Wall-Street.ro.

Case Study #3: Loại bỏ nút chia sẻ mạng xã hội làm tăng tỷ lệ chuyển đổi lên đến 12%

Thêm nút chia sẻ mạng xã hội vào mỗi trang đã trở thành một thực tiễn phổ biến trong hầu hết các ngành công nghiệp hiện nay. Tuy nhiên, không nhiều doanh nghiệp nhận ra rằng việc đặt nút chia sẻ xã hội với số lượng chia sẻ thấp sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực và làm giảm tỷ lệ chuyển đổi.

Hãy lấy Taloon làm ví dụ. Taloon là một cổng thương mại điện tử phần cứng có trụ sở tại Phần Lan chuyên kinh doanh vật liệu ống nước, điện và vườn.

Trang web của họ đã có nút chia sẻ mạng xã hội trên các trang sản phẩm nhằm tăng cường bằng chứng xã hội. Tuy nhiên, trong một cuộc thử nghiệm mà công ty quyết định loại bỏ tùy chọn chia sẻ, kết quả cho thấy điều ngược lại.

Đây là trang sản phẩm của họ với các tùy chọn chia sẻ mạng xã hội:

 

Người dùng có tùy chọn chia sẻ qua Facebook, Google+ và Pinterest.

Và đây là thiết kế lại mà không có bất kỳ tùy chọn chia sẻ mạng xã hội nào:

 

 

Loại bỏ nút chia sẻ mạng xã hội đã làm tăng tỷ lệ chuyển đổi của họ lên 11.9%.

Điều này là do mỗi sản phẩm có số lượng chia sẻ rất thấp, gây ra hiệu ứng xã hội tiêu cực. Nó cũng làm mất tập trung của người dùng khỏi mục tiêu chính là mua sản phẩm.

 

Các công ty B2B SaaS

Theo nghiên cứu của MarketingSherpa, tỷ lệ chuyển đổi trung bình trên trang web cho các công ty B2B và SaaS chỉ là 7%.

Là một nhà tiếp thị B2B, bạn có thể cảm thấy quá tải và áp lực khi phải tập trung nỗ lực vào nhiều lĩnh vực như tạo nguồn khách hàng tiềm năng, email marketing và hoạt động trên mạng xã hội.

Tập trung vào CRO có thể giúp bạn thu thập nhiều khách hàng tiềm năng hơn và đạt được nhiều doanh số bán hàng mà không phải đầu tư nhiều vào việc thu hút lưu lượng truy cập. Đối với các công ty B2B SaaS đang gặp khó khăn trong việc tăng doanh thu, một trang web tối ưu hóa tốt sẽ gần như là một "viên đạn bạc".

Hãy xem cách một số doanh nghiệp B2B SaaS đã sử dụng CRO để tăng doanh số bán hàng và khách hàng tiềm năng.

 

Nghiên cứu #1: Kiểm tra các thiết kế banner pop-up khác nhau để tăng tỷ lệ chuyển đổi

Omniconvert, như bạn có thể biết, cung cấp một công cụ kiểm tra và tối ưu hóa CRO hoàn chỉnh, muốn giữ khách truy cập không rời khỏi trang web của họ.

Để làm điều này, chúng tôi đã sử dụng một banner pop-up với hình ảnh ấn tượng và một ưu đãi để "tạo tài khoản miễn phí".

Trong nỗ lực tối đa hóa tỷ lệ chuyển đổi từ banner này, chúng tôi đã thử nghiệm ba thiết kế banner khác nhau:

Một banner vui nhộn với một con cá vàng:

 

Một banner có hình ảnh CEO của Omniconvert:

 

 

Một banner có chữ viết thu hút và một chiếc đèn thần "phép thuật":

 

Kiểm tra ba banner trên, banner vui nhộn với con cá vàng đã chiến thắng hơn tất cả các phiên bản khác với tỷ lệ chuyển đổi 8,7%, so với 8,2% và 7,64% cho hai biến thể còn lại.

Case study này cho thấy tầm quan trọng của việc thử nghiệm từng yếu tố trên trang web của bạn. Nó cũng cho thấy cách thử nghiệm các ý tưởng đột phá (như hình ảnh con cá vàng) đôi khi có thể đem lại kết quả bất ngờ.

Một doanh nghiệp thực tế đã hưởng lợi từ CRO Bây giờ chúng ta đã thấy nhiều cách khác nhau để cải thiện từng yếu tố riêng lẻ bằng CRO, hãy xem xét một doanh nghiệp thực sự đã sử dụng khung CRO để đạt được mục tiêu chuyển đổi của họ.

 

A real world business that benefited from CRO

Moz đã kiếm được 1 triệu đô la từ một trang đích và một số email. Làm thế nào? Hãy cùng xem!

Bước đầu tiên trong việc kiếm tiền trực tuyến là hiểu rõ đối tượng mục tiêu của bạn. Bạn phải tìm hiểu điều gì đang hoạt động cho khách hàng trả tiền của bạn và điều gì đang ngăn cản khách hàng không trả tiền của bạn.

 

Moz, một trong những nhà cung cấp lớn nhất các công cụ và tài nguyên cho tiếp thị trực tuyến đã làm như vậy. Moz đã tiến hành một loạt các kiểm tra tối ưu hóa theo thứ tự thời gian để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của họ ở từng bước trong quy trình chuyển đổi.

Toàn bộ quá trình mất bốn tháng và được chia thành các giai đoạn.

Giai đoạn I: Nghiên cứu đối tượng mục tiêu

Trước khi thay đổi bất kỳ điều gì trên trang web của bạn, bạn phải lắng nghe khách hàng hiện tại và tiềm năng của bạn.

Bằng cách khảo sát cả hai loại khách hàng, Moz đã thu thập thông tin về nhu cầu và mong muốn của họ bằng cách đặt câu hỏi như:

• Khách hàng trả tiền thích gì về dịch vụ của họ?

• Các công cụ Moz nào đã giúp ích và ít giúp ích nhất đối với khách hàng không trả tiền?

• Điều gì sẽ khiến khách hàng không trả tiền đăng ký dịch vụ của họ?

• Tại sao người dùng đã hủy đăng ký dịch vụ?

Với thông tin này, họ đã thiết kế lại trang đích của mình với một nội dung dài mô tả:

• Gây tò mò

• Giải thích chi tiết về những gì mỗi đề xuất sẽ cung cấp

• Nêu bật những tính năng đã được xem là điều hiển nhiên

• Tăng cường thông điệp của họ qua một video

Dưới đây là một hình ảnh so sánh hai trang đích:

 

Giai đoạn II: Sử dụng nghiên cứu đối tượng mục tiêu để tạo ra các sản phẩm mới

Kể từ khi Moz đã có thông tin về những điều ngăn cản khách hàng tiềm năng đăng ký, họ đã bắt đầu tạo ra các sản phẩm khác nhau với các mức giá khác nhau để xác định sản phẩm nào mang lại số lượng đăng ký nhiều nhất.

Moz đã:

Tạo ra một phiên bản thử nghiệm đặc biệt trong một tháng với đầy đủ tính năng của phần mềm với giá chỉ 1 đô la Gửi một email chuyên biệt đến người dùng vẫn không muốn trả 1 đô la để giảm bớt nỗi lo sợ của họ

Dưới đây là hình ảnh của email chuyên biệt đảm bảo rằng tất cả khách truy cập đều đăng ký.

 

 

Giai đoạn III: Khắc phục những rò rỉ trong hệ thống bằng cách cung cấp giá trị không ngờ đến cho người dùng

Mục tiêu của Moz không chỉ là tăng số lượng thành viên thử nghiệm với giá 1 đô la mà còn là giữ cho những người dùng thử nghiệm này ở lại sau tháng đầu tiên với giá đầy đủ. Để làm được điều này, Moz đã biến mình thành nguồn tài nguyên "đi tới" cho những người muốn tìm hiểu thêm về lĩnh vực của mình.

Bằng cách tiếp cận gần với người dùng của họ và gửi cho họ tài liệu giáo dục để họ học cách sử dụng phần mềm, Moz đã định vị mình là chuyên gia trong lĩnh vực này.

Dưới đây là hình ảnh một email thông báo cho các thành viên thử nghiệm về những lợi ích bổ sung này.

 

 Tổng kết

Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi không luôn nghĩa là thử nghiệm A/B một yếu tố để tìm ra sự phù hợp tốt nhất.

Các yếu tố trên một trang có thể tương tác với nhau để thúc đẩy doanh nghiệp của bạn và bạn phải có khả năng hiểu những tương tác này để có thể trình bày chúng theo cách mà khách hàng của bạn ưa thích.

Hãy nhớ rằng, tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi không chỉ liên quan đến các công cụ và chiêu trò, mà còn liên quan đến việc hiểu được tư tưởng của khách thăm viếng, hiểu họ và điều chỉnh các sản phẩm và dịch vụ của bạn theo sở thích của họ.